Et si le courtier vous aidait (vraiment) à sécuriser vos conseils en protection sociale ?
Durée de lecture : 4 minutes
17/03/2025
Dans un environnement réglementaire de plus en plus complexe, les cabinets d’expertise comptable doivent accompagner leurs clients avec rigueur sur des sujets sensibles comme la protection sociale, les obligations URSSAF ou encore la conformité des contrats collectifs. Pourtant, ils sont encore nombreux à sous-estimer un acteur pourtant stratégique dans cet accompagnement : le courtier.
Avez-vous pensé au courtier comme partenaire idéal ?
Selon le Code de déontologie des experts-comptables, « le professionnel doit informer, alerter et conseiller son client » dans le cadre de sa mission.
Ce devoir de conseil s’applique aussi aux sujets de protection sociale, même si ceux-ci peuvent sembler périphériques à la lettre de mission.
👉 C’est justement ce point que nous avons abordé dans notre webinaire "Et si le courtier devenait votre meilleur atout en protection sociale ?", aux côtés de Jean-Sébastien Lefèvre, CEO de Vasa, et Sylvain Thieullez, courtier spécialiste en protection sociale, fort de plus de 15 ans d’expérience.
🎥 Regardez le webinaire en replay :
En 30 minutes, ils ont partagé leur retour d’expérience, des chiffres concrets et des conseils pratiques pour mieux comprendre l’apport réel d’un courtier au service des cabinets comptables.
Voir ou revoir la rediffusion ici :
Le courtier, un partenaire encore sous-exploité
« Vous pouvez prendre le meilleur expert-comptable… s’il est seul, il sera toujours moins efficace qu’un professionnel bien entouré. »
C’est par cette phrase marquante que Jean-Sébastien Lefèvre a résumé l’enjeu principal du webinaire : aujourd’hui, la performance des cabinets ne repose plus uniquement sur les compétences techniques, mais sur la capacité à s’entourer des bons partenaires pour se décharger des risques et des tâches à faible valeur ajoutée.
Et pourtant, dans les faits, le courtier est souvent relégué au second plan. Beaucoup le perçoivent comme un simple distributeur d’offres d’assurance collective, et non comme un véritable conseiller en conformité sociale.
Des chiffres qui parlent d’eux-mêmes
Jean-Sébastien Lefèvre a partagé des données chiffrées éclairantes sur la réalité du terrain.
Prenons l’exemple d’un contrat collectif souscrit pour une TPE de 4 collaborateurs. En moyenne, les primes mensuelles s’élèvent à 50€, avec un taux de commission avoisinant les 6 %. Cela représente environ 12 € de chiffre d'affaires mensuel brut par dossier. Un montant faible, qui rend difficilement rentable un accompagnement qualitatif si l’organisation du courtier n’est pas pensée pour cela.
Ce contexte économique pousse certains acteurs à opter pour des process industriels, au détriment du conseil sur mesure. Résultat : des contrats signés rapidement, parfois sans analyse des besoins réels, ni explication claire des obligations à respecter.
Le devoir de conseil : un pilier juridique... souvent contourné
« Aujourd’hui, le devoir de conseil est souvent traité comme une formalité administrative, soutenue par les compagnies. »
Sylvain Thieullez le rappelle : selon la réglementation, le courtier doit être en mesure de justifier que le contrat proposé est adapté aux besoins de son client. Mais en pratique, la signature du client est parfois utilisée comme une simple décharge de responsabilité, sans réel échange ni diagnostic approfondi.
Ce mécanisme peut sembler suffisant… jusqu’au moment où un litige survient. Or, la jurisprudence récente a rappelé qu’un cabinet d’expertise comptable peut être tenu responsable de carences dans la protection sociale d’un client, même si les erreurs ont été commises par un cabinet précédent.
⁉️Pourquoi ?
Parce que le devoir de conseil s’apprécie au regard des attentes raisonnables du client, et non uniquement selon la lettre de mission. Cela signifie que sur des sujets comme les DUE, les contrats collectifs ou la portabilité des droits, le cabinet doit prouver qu’il a informé, conseillé, ou orienté son client vers les bons interlocuteurs.
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Le bon courtier : un atout pour sécuriser, déléguer, avancer
Heureusement, travailler avec un bon courtier peut changer la donne.
Voici ce qu’apporte un partenaire bien choisi :
- Un audit sérieux des contrats existants, pour vérifier leur conformité réglementaire (ex : DUE, clauses de désignation, portabilité, garanties minimales…).
- Un accompagnement au devoir de conseil, grâce à la collecte rigoureuse d’informations, et à la pédagogie vis-à-vis du client final.
- Un relais opérationnel pour les gestionnaires de paie, qui ne sont plus seuls pour faire face à des problématiques spécifiques (ex : radiation, portabilité, fin de contrat…).
- Une expertise juridique sur les risques URSSAF, pour anticiper les points de friction lors d’un contrôle.
- Un lien de confiance et de réactivité, qui permet au cabinet de se concentrer sur son cœur de métier sans rogner sur la qualité du conseil.
Et surtout, un bon courtier vous aide à rester dans les clous, sans multiplier les tâches chronophages ni les responsabilités non maîtrisées.
S’entourer sans perdre le pilotage
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L’une des craintes fréquentes des cabinets ? Perdre le contrôle en déléguant.
Mais comme l’a souligné Jean-Sébastien Lefèvre, il ne s’agit pas de sous-traiter à l’aveugle, mais bien de co-construire un cadre clair où chacun joue son rôle :
- Le cabinet conserve le pilotage stratégique (choix des partenaires, suivi de la conformité, accompagnement client).
- Le courtier prend en charge l’opérationnel, avec des outils et une expertise métier qui permettent d’aller vite et bien.
C’est cette alliance gagnante qui permet de gagner du temps, de réduire les risques et de renforcer la valeur perçue par le client final.
Ce qu’il faut retenir
Le courtier n’est pas un "vendeur de contrat". C’est un conseiller, un allié et un levier de conformité, capable de transformer une source de stress en une opportunité d’accompagnement à forte valeur ajoutée.
Dans un contexte où les contrôles URSSAF se multiplient, et où la responsabilité du cabinet s’étend au-delà de sa lettre de mission, il est temps de reconsidérer le rôle de ce partenaire essentiel.
✅ Comment s’assurer d’être bien accompagné ?
En collaborant avec un courtier :
- Formé au devoir de conseil,
- Structuré pour anticiper les exigences de l’URSSAF,
- À l’écoute de vos besoins et de ceux de vos clients,
- Et capable de travailler en synergie avec vos gestionnaires de paie.
Travaillons ensemble
Chez Vasa, nous avons l’habitude de collaborer avec des courtiers spécialisés en protection sociale, comme Sylvain Thieullez, pour accompagner les cabinets dans leurs missions de conseil et de sécurisation.
Notre approche ?
Travailler en synergie avec vos partenaires de confiance – ou, si besoin, vous orienter vers un professionnel expérimenté, capable de s’intégrer à vos process et à ceux de vos clients.
